Das neue Buch von Prof. Dr. Jan Wieseke (Band 2)
SALES & STRATEGY verbinden
– innovative Geschäftsmodelle zum Erfolg führen
SALESTEGY
Inhalt des Buches
SALESTEGY wurde für Entscheider:innen im Vertrieb und im strategischen Management entwickelt. Der Ansatz verbindet die bislang häufig voneinander getrennten Welten des Vertriebs und des strategischen Managements.
SALESTEGY bedeutet, dass SALES & STRATEGY verbunden werden, um erfolgsträchtige Geschäftsmodelle zu finden und sie vertrieblich effektiv umzusetzen.
In dem Buch wird die praktische Umsetzung innovativer Geschäftsmodelle anhand detaillierter Unternehmensbeispiele abgebildet. Manager:innen erhalten eine Schritt für Schritt-Anleitung, wie sie ihre Geschäftsmodelle bewerten und ihr Vertriebsmanagement erfolgreich ausrichten können.
Referenzen
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SALESTEGY ist die Verbindung von SALES & STRATEGY
Durch die Ausbreitung von Death Valley-Märkten wird sie zunehmend wichtig.
Warum breiten sich Death Valley-Märkte aus?
Death Valley-Märkte sind Marktbereiche, in denen Anbieter ihre Produkte und Leistungen nur noch mit sehr geringen Gewinnmargen verkaufen können. Unter solchen Marktbedingungen ist die lebensnotwendige Marge für Unternehmen genauso knapp wie das Wasser für die Pflanzen im Death Valley.
Viele Unternehmen aus hoch entwickelten Industrienationen geraten zunehmend in den Sog von Death Valley-Märkten. Durch die Globalisierung, Digitalisierung und Krisen wird dieser Prozess beschleunigt.
Wie können Unternehmen Green Hill-Märkte erreichen?
Green Hill-Märkte sind Marktbereiche, in denen Kunden bereit sind, die Angebote eines Unternehmens mit einem Preis zu vergüten, der dem Anbieter eine satte Gewinnmarge ermöglicht.
Um das Ziel der hohen Zahlungsbereitschaft zu erreichen, müssen Unternehmen für ihre Kunden intelligente Lösungen entwickeln. Daher investieren viele B2B-Unternehmen zunehmend in Solution-Geschäftsmodelle. Nur noch 43 % der untersuchten B2B-Unternehmen sehen sich heute im reinen Produktgeschäft.
Was bedeutet SALESTEGY?
SALESTEGY ist die Verbindung von SALES & STRATEGY. Solution-Geschäftsmodelle erfordern diese Verbindung; sowohl für deren Findung als auch deren Umsetzung.
SALESTEGY nutzt Sales in einer Doppelfunktion: 1) als Impulsgeber beim Finden und
2) als Umsetzer bei der Einführung von Solution-Geschäftsmodellen.
Was verändert sich durch SALESTEGY?
Die Idee der SALESTEGY widerspricht der klassischen Rollenverteilung, wonach das strategische Management und der Vertrieb weit entfernt voneinander agieren und der Vertrieb das ausführt, was das strategische Management vorgibt.
Demgegenüber sieht die SALESTEGY-Rollenverteilung eine enge Verzahnung zwischen strategischem Management und Vertrieb vor. Der Vertrieb agiert hier auf Augenhöhe, indem Stellvertreter des Vertriebs in strategische Entscheidungen einbezogen werden oder sogar permanent auf Vorstandsebene integriert sind.
Was umfasst der STRATEGY-Bereich von SALESTEGY?
Im STRATEGY-Bereich der SALESTEGY geht es darum, erfolgsträchtige Geschäftsmodelle zu finden (vgl. Kapitel 3–6).
Dazu braucht man zunächst die Logik, mit deren Hilfe die Vielzahl möglicher Geschäftsmodelle auf ein handhabbares Maß reduziert werden kann. Anhand der Logik in diesem Buch lassen sich fünf Geschäftsmodell-Stufen differenzieren, die heute in hoch entwickelten Märkten anzutreffen sind (Commodities, Premium, 1st step Solutions, 2nd step Solutions, Super Complex Solutions).
Mit dem „SNOOFY-Geschäftsmodell-Audit“ wird ein Vorgehen vorgestellt, mit dem Sie Ihre Wettbewerbsvorteile innerhalb der fünf Geschäftsmodell-Stufen bewerten können.
Was umfasst der SALES-Bereich von SALESTEGY?
Im SALES-Bereich der SALESTEGY geht es darum, erfolgsträchtige Geschäftsmodelle umzusetzen (vgl. Kapitel 9–14).
Der Eintritt in eine neue Geschäftsmodell-Stufe beeinflusst alle Bereiche des Vertriebsmanagements, nämlich:
- Welche Mitarbeiterkompetenzen im Vertrieb
notwendig sind (vgl. Kapitel 9). - Welche Vertriebsvergütung notwendig
ist (vgl. Kapitel 10). - Welche Vertriebsführung notwendig
ist (vgl. Kapitel 11). - Welches Lead Management notwendig
ist (vgl. Kapitel 12). - Welche Vertriebsstrukturen (z.B. Vertriebskanäle) notwendig sind (vgl. Kapitel 13).
- Welche Verkaufsmethoden notwendig sind
(vgl. Kapitel 14).
Es gibt jedoch „Death Valley-Gefahren“ im Vertrieb (vgl. Kapitel 8). Jeder der obigen Bereiche des Vertriebsmanagements ist so mächtig, dass ein komplettes Geschäftsmodell daran scheitern kann.
Der Autor
Prof. Dr. Jan Wieseke
Jan Wieseke zählt zu den Top-4-Vertriebsforschern weltweit.*
Er ist Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum und als Gastprofessor an der ESMT Berlin sowie der Loughborough University (UK) tätig. Für die Praxisnähe seiner Lehre erhielt er die bundesweite Auszeichnung als „Professor des Jahres“. Er ist wissenschaftlicher Beirat von Prof. Schmitz & Wieseke – Sales Management Consulting, einer vertriebsfokussierten Managementberatung.
* Author Productivity Ranking der American Marketing Association zur Forschungsleistung der letzten Dekade
Band 1: Die Sales Profit Chain
Die Sales Profit Chain (SPC) wurde für Entscheider:innen im Vertrieb entwickelt. Über 4.000 Unternehmen haben zu einem einzigartigen und praktischen Ansatz beigetragen. Mit Hilfe von 12 Fragen analysiert der SPC-Ansatz die wichtigsten Wirkungsketten des Vertriebs und erschließt damit Wachstumshebel.
